Жизнедеятельность современного человека невозможно представить вне общения с окружающими людьми: в семье, в школе, на улице, на работе. Для представителей множества профессий, предполагающих межличностное взаимодействие: менеджеров практически всех специализаций, секретарей–референтов, руководителей различного уровня и многих других – умение грамотно общаться является важнейшим условием достижения ими профессионального успеха.

Профессионализм любого человека в сфере общения, как известно,основывается на знании не многого, но нужного. Таковым нужным знанием из области практической психологии является знание о том, как создавать особые доверительные взаимоотношения с партнёрами, как бесконфликтно взаимодействовать с людьми, как их располагать к себе, а также как уметь противостоять манипулятивному поведению (в дальнейшем МП), без которого невозможно представить деловые контакты.

В реальности МП присутствует практически во всех сферах взаимоотношений между людьми. Особенно такое поведение проявляется в спорах, полемике, дискуссиях, переговорах и т.п., то есть во всех аспектах деловой жизни современного общества. Поэтому понятно, насколько важно уметь диагностировать и противостоять МП.

И сама манипуляция и умение ей противостоять вызывает интерес не только у специалистов – исследователей, но и у самой широкой публики. Ещё одна причина такого интереса заключается в том, что многим людям, в частности управленцам, пока ещё трудно представить себе эффективное управление без использования манипуляций. Взгляды, как манипуляторов так и антиманипуляторов, устремляются за помощью к психологии в надежде найти подсказки, как себя вести в той или иной ситуации. Армия заинтересованных читателей перерывает массу специальной литературы в поисках сведений о том, как влиять на людей и как защищаться от этого влияния. Неудивительно, что появление психологических работ, специально посвящённых данному вопросу, неизменно встречает и пристальное внимание и поддержку.

Также имеет огромное значение то, от чего в большей степени зависит умение противостоять манипулятивному поведению, от каких особенностей личности, от каких личностных ориентаций, от каких способностей человека.

Вопрос психологического влияния, и в том числе психологического манипулирования, изучало много зарубежных и отечественных психологов, таких как Э.Фромм, А.Маслоу, К.Гольдштейн, Э.Шостром, Р.Чалдини, Е.Л.Доценко, Е.В.Сидоренко, М.Е.Литвак и др.

У Эверетта Шострома* есть такие замечательные строки «…психология никогда не предназначалась для оправдания социально опасного и саморазрушительного поведения, которое мешает индивидууму максимально развить свой человеческий потенциал. Да, психология пытается объяснить причины того или иного поведения, но главная цель её не в этом, а в том, чтобы помочь человеку совершенствовать себя, делать себя лучше и счастливее».

Рассмотрим некоторые основные понятия так, как их трактует известный российский исследователь психологии влияния Елена Сидоренко (Сидоренко Е.В., 2001, с.11)**.

Психологическое влияние – это воздействие на состояние, мысли, чувства, и действия других людей с помощью исключительно психологических средств: вербальных, паралингвистических или невербальных, с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие. Психологическое влияние – прерогатива более цивилизованных человеческих отношений. Здесь взаимодействие принимает характер психологического соприкосновения двух душевных миров. Всякие физические средства слишком грубы для такого соприкосновения.

Противостояние чужому влиянию– это сопротивление воздействию другого человека с помощью, опять – таки, исключительно психологических средств.

Инициатор влияния – тот из партнёров, который первым предпринимает попытку влияния любым из известных (или неизвестных) способов.

Адресат влияния – тот из партнёров, к которому обращена первая попытка влияния. В процессе взаимодействия инициатива может переходить от одного партнёра к другому в попытках взаимного влияния, но всякий раз тот, кто первым начал серию взаимодействий, будет называться инициатором, а тот, кто первым испытал его влияние – адресатом. Однако в процессе межличностного взаимодействия происходит постоянное взаимное влияние людей друг на друга, так что в большинстве случаев человек одновременно является и инициатором, и адресатом влияния.

К психологическим средствам влияния относятся следующие:

• вербальные сигналы – слова, прежде всего их смысл, но также и характер используемых слов, подбор выражений, правильность речи либо разные виды её неправильности;
• паралингвистические сигналы – особенности произнесения речи, отдельных слов и звуков;
• невербальные сигналы – взаимное расположение собеседников в пространстве, позы, жесты, мимика, контакт глаз, оформление внешности, прикосновения, запахи.

Существуют несколько видов влияния, ограничимся их перечислением:

• аргументация;
• самопродвижение;
• внушение;
• заражение;
• просьба;
• пробуждение импульса к подражанию;
• игнорирование;
• формирование благосклонности;
• принуждение;
• нападение;
• деструктивная критика;
• манипуляция.

У Елены Сидоренко манипуляция – это скрытое побуждение адресата к переживанию определённых состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

• доминирование;
• манипуляция;
• соперничество;
• партнёрство;
• содружество

По Е.Доценко, «от доминирования к содружеству происходит переход от крайне несимметричных отношений, когда один субъект властвует над другим, до равноправных, позволяющих совместно объединяться для решения всех возникающих проблем. Те же изменения происходят и с силой: сначала она грубая и простая, направленная на/против другого, затем становится всё более мягкой, утончённой, даже одухотворённой» (Доценко Е.Л., 2000, с. 103).

У Е.Доценко манипуляция характеризуется как отношение к партнёру по взаимодействию как к «вещи особого рода» – тенденция к игнорированию его интересов и намерений. Стремление добиться своей цели с оглядкой на производимое впечатление. А способы воздействия скрытые, с опорой на автоматизмы и стереотипы адресата с привлечением более сложного, опосредованного давления, а также провокация, обман, интрига, намёк.

Соответственно, поведение двоих или нескольких партнёров при любом межличностном взаимодействии, в котором присутствуют манипуляции с одной или со всех сторон, и называют МП.

Очень актуально умение правильно и вовремя диагностировать признаки манипулятивного поведения при общении. Но не менее важно, а может и более, обладать умением противостоять такому поведению.

Данные навыки мною раскрыты в статье «Умение противостоять манипулятивному поведению» (раздел «Работа с проблемами»).